Am lansat MarketOnline în 2005, când mulți români încă se întrebau dacă e sigur să cumperi ceva de pe internet. În 2009, în plină criză, am pornit Floria. Apoi, ani la rând, am construit Retargeting, o platformă de marketing automation pentru magazine online, și am văzut din interior cum funcționează multe magazine: unele care cresc frumos, altele care ard bani lună de lună fără să înțeleagă de ce.
Mă întreabă des prieteni și antreprenori la început de drum: „Dacă ai porni azi un magazin online, de la zero, ce ai face?”. Am decis să scriu răspunsul o dată, pe îndelete. Nu e o rețetă garantată. E planul pe care l-aș urma eu, în ordinea în care l-aș urma.
1. Aș alege o nișă pe care o înțeleg, nu un magazin „de toate”
Piața românească are deja câțiva jucători mari care vând de toate. Nu ai cum să-i bați pe prețuri, pe sortiment sau pe viteza de livrare din prima zi. Dar poți fi cel mai bun într-un colț al pieței: echipament pentru o anumită pasiune, produse pentru o anumită problemă, un public pe care îl cunoști din interior.
Întrebarea pe care mi-aș pune-o nu e „ce se vinde bine?”, ci „unde pot fi eu cel mai bun?”. Dacă știi produsul mai bine decât clientul, poți să-l sfătuiești, să scrii despre el, să răspunzi la telefon cu competență. Asta nu se copiază ușor. Floria a mers și pentru că florile erau un produs emoțional, cu momente clare de cumpărare, pe care le-am învățat bine.
2. Aș valida cererea înainte să cumpăr stoc
Cea mai scumpă greșeală pe care o văd e depozitul plin cu marfă pe care n-o vrea nimeni. Înainte de primul lot mare, aș face câteva teste ieftine:
- m-aș uita la volumul de căutări pentru produsele respective, în instrumentele gratuite de la Google, ca să văd dacă oamenii chiar caută ce vreau să vând;
- aș rula câteva campanii mici, cu bugete modeste, către o pagină simplă de produs, ca să văd cât costă un click și câți oameni ajung până la coș;
- aș încerca precomenzi sau o listă de așteptare: dacă oamenii nu-și lasă nici măcar adresa de email, e un semnal;
- aș porni cu loturi mici de test sau, unde se poate, cu dropshipping, ca să nu blochez cash în marfă înainte să știu ce se vinde.
Testele astea nu-ți spun tot, dar îți spun suficient cât să nu pariezi totul pe o intuiție.
3. Platforma: simplu la început, nu perfect
Azi ai opțiuni bune pentru orice buget. Platformele găzduite, de tip SaaS, cum e Shopify, îți dau un magazin funcțional în câteva zile, fără grija serverelor. WooCommerce, peste WordPress, îți dă mai multă libertate, dar și mai multă responsabilitate tehnică. Există și platforme românești, gândite pentru piața locală, cu integrări gata făcute cu curierii și procesatorii de plăți de aici.
Nu cred că există o alegere corectă pentru toată lumea. Aș alege ce îmi permite să pornesc repede, să conectez ușor curierul, plățile și instrumentele de marketing și să pot exporta datele dacă vreau să mă mut mai târziu. Platforma perfectă nu există. Platforma pe care o lansezi luna asta bate platforma ideală pe care o lansezi la anul.
4. Aș face calculele înainte să dau bani pe reclame
Mulți antreprenori pornesc reclamele și abia apoi se întreabă dacă fac bani din fiecare comandă. Eu aș face invers. Înainte de primul leu dat pe publicitate, aș ști răspunsul la câteva întrebări simple:
- Cât rămâne din prețul unui produs după costul mărfii, TVA și comisioane?
- Cât mă costă livrarea și cât din ea plătește clientul?
- Câte retururi estimez și cât mă costă un retur?
- Care e valoarea medie a unei comenzi și cât îmi permit să plătesc ca să aduc un client nou?
Dacă un client nou te costă mai mult decât marja din prima lui comandă, nu e neapărat o problemă, dar numai dacă știi sigur că el revine. Dacă nu știi, ai o problemă. Să zicem că vinzi un produs cu o marjă mică și o livrare scumpă: poate soluția e un pachet, un prag de transport gratuit sau, pur și simplu, alt produs.
5. Livrarea, retururile și plata fac parte din produs
Clientul nu cumpără doar obiectul. Cumpără și promisiunea că ajunge la timp, bine ambalat, și că poate să-l returneze fără bătăi de cap. Aș trata livrarea și retururile ca pe o parte din produs, nu ca pe o grijă de logistică. O politică de retur clară și generoasă vinde mai mult decât orice banner.
La plăți, în România plata ramburs e încă dominantă. Mulți oameni preferă să plătească la curier, pentru că așa au încredere. Plata cu cardul crește de la an la an, iar eu aș oferi ambele variante din prima zi. Aș urmări însă atent comenzile ramburs refuzate la livrare, pentru că pot să-ți mănânce marja pe nesimțite.
6. Primele canale: SEO, Shopping, social și email de la primul vizitator
Aș începe cu SEO și conținut din prima zi, nu „când o să avem timp”. Descrieri de produs scrise de mână, nu copiate de la furnizor, și articole care răspund la întrebările reale ale clienților. Am scris mai pe larg despre content marketingul care vinde. E un canal lent, dar e singurul care devine mai ieftin în timp.
În paralel, aș porni Google Shopping, pentru că prinde oamenii exact când caută produsul, și campanii pe Facebook și Instagram, pentru descoperire, mai ales dacă produsul e vizual. Și aș colecta adrese de email de la primul vizitator, cu acordul lui. Email marketingul n-a murit, iar o listă construită devreme e un activ pe care nimeni nu ți-l poate lua.
7. Retenția și automatizările, nu doar achiziția
Aici sunt cei mai mulți bani lăsați pe masă. Majoritatea vizitatorilor pleacă fără să cumpere, iar mulți dintre cei care cumpără o dată nu mai revin niciodată, doar pentru că nimeni nu i-a mai căutat. Din frustrarea asta am construit Retargeting: ideea că un magazin trebuie să-și readucă oamenii, cu mesajul potrivit, la momentul potrivit.
Aș seta din prima lună câteva automatizări de bază: mesaje pentru coșul abandonat, un email de mulțumire după comandă, o cerere de recenzie după livrare și o recomandare de produs complementar după câteva săptămâni. Nu ai nevoie de un buget mare pentru asta; marketing automation nu mai e un lux nici pentru magazinele mici.
8. Brandul și recenziile
Într-o nișă, oamenii cumpără de la cine le inspiră încredere. Un nume ușor de ținut minte, o voce clară, poze reale ale produselor și un telefon la care răspunde cineva care știe ce vorbește. Iar recenziile sunt cea mai bună reclamă: le-aș cere activ, după fiecare livrare, și le-aș afișa pe cele bune și pe cele mai puțin bune. Un magazin doar cu recenzii de cinci stele pare suspect.
9. Ce n-aș face
- N-aș cheltui un buget mare pe design înainte de prima vânzare. Un site curat, rapid și clar e suficient la început. Designul se rafinează cu bani din vânzări.
- N-aș porni cu prea multe produse. Mai bine 50 de produse bine descrise și bine poziționate decât 5.000 copiate dintr-un feed.
- N-aș lansa fără tracking. Analytics, conversii, sursa fiecărei comenzi: dacă nu măsori, doar ghicești. Și ghicitul e foarte scump.
- N-aș copia prețurile celor mari. Într-o nișă, câștigi prin competență și servicii, nu prin cel mai mic preț.
Dacă ar trebui să rezum totul într-o frază: pornește mic, într-un loc unde poți fi cel mai bun, fă calculele înainte de reclame și ai grijă de clienții pe care îi ai deja. Restul vine cu răbdare.
Tu ce ai face diferit dacă ai porni azi un magazin online? Sau, dacă ai deja unul, ce ai vrea să fi știut din prima zi?