Scriu din Limassol, în a câta zi de stat în casă, nici nu mai știu sigur. Pe 11 martie, Organizația Mondială a Sănătății a declarat oficial pandemie. Pe 16 martie, România a intrat în stare de urgență. Aici, în Cipru, autoritățile au anunțat la jumătatea lunii închideri și măsuri tot mai stricte. Zborurile se anulează unul după altul, granițele se închid, iar lumea pe care o știam acum trei săptămâni pare foarte departe.
Nu știu cât va dura. Nimeni nu știe, și cine vă spune cu siguranță că e vorba de două săptămâni sau de doi ani ghicește. Ce știu e cum arată o criză din interiorul unei firme. Am mai trecut printr-una, în 2009, și am ieșit din ea cu răni. Așa că vreau să pun pe hârtie, acum, la cald, primele lecții. Nu ca predică, ci ca listă pentru mine și pentru antreprenorii cu care vorbesc zilele astea.
Ce am învățat în 2009 și nu vreau să uit
În 2009 am fost nevoit să vând pachetul majoritar la MarketOnline, Mediadot și Azerty. Nu pentru că așa voiam, ci pentru că alternativa era falimentul. Am regretat mult timp decizia. Dar, privind înapoi, nu decizia în sine a fost greșeala cea mare. Greșeala a fost că am ajuns în punctul în care nu mai aveam altă variantă. Eram prea expus, cu prea puțină rezervă, și am reacționat târziu. Am scris atunci și despre măsurile anticriză pe care le vedeam, iar unele dintre ele sunt la fel de valabile azi.
Tot în 2009 am pornit Floria, în plină criză. Deci știu și partea cealaltă: că într-o perioadă proastă se pot naște lucruri bune. Dar asta vine după. Mai întâi trebuie să rămâi în picioare.
1. Cash-ul înainte de orice
Primul lucru pe care l-aș face azi, dacă aș conduce operațional o firmă: un tabel simplu cu banii din cont, încasările sigure și plățile obligatorii pe următoarele săptămâni. Nu bugetul anual, nu planul de creștere. Doar întrebarea: câte luni rezist dacă vânzările scad brusc la jumătate? Dar dacă se opresc aproape de tot?
Apoi tăiați repede ce nu e esențial. Abonamente, campanii care nu mai au sens, cheltuieli amânabile. Și vorbiți cu furnizorii și cu proprietarii spațiilor. Acum, nu peste o lună. Toată lumea e în aceeași barcă, iar o discuție deschisă despre amânarea unei plăți sau o reducere temporară a chiriei e mult mai ușoară când ești primul care sună, nu ultimul care nu mai plătește. Am spus-o și în lecțiile mele din 20 de ani: cash-ul e oxigen. Acum se vede cel mai bine.
2. Oamenii și adevărul
Echipa voastră e speriată. Are copii acasă, părinți în vârstă, credite. Cel mai rău lucru pe care îl puteți face e să tăceți. Oamenii umplu tăcerea cu scenarii mai negre decât realitatea.
Spuneți-le ce știți și ce nu știți. Spuneți-le ce faceți ca să protejați firma și, cât se poate, locurile lor de muncă. Nu promiteți ce nu puteți ține. Dacă vor veni decizii grele, mai bine să audă de la voi, cinstit și din timp, decât de pe holuri. Și înainte de bani, gândiți-vă la sănătatea lor: cine poate lucra de acasă trebuie să lucreze de acasă, de azi.
3. Mutați online tot ce se poate, acum
Ședințe, vânzări, suport pentru clienți, semnarea documentelor, onboarding. Multe firme au amânat ani de zile digitalizarea pentru că „merge și așa”. Ei bine, de săptămâna asta nu mai merge. Nu trebuie să fie perfect. Un apel video și un document comun azi valorează mai mult decât un sistem perfect peste trei luni.
Echipele la distanță nu sunt o noutate pentru mine. Am scris acum doi ani despre cum conduci de la distanță o echipă și principiile rămân: reguli clare, întâlniri scurte și regulate, încredere, rezultate măsurate, nu ore stat în fața ecranului.
4. Vorbiți cu clienții
Nu le trimiteți doar un email generic despre „măsurile luate în contextul actual”. Sunați-i. Întrebați-i ce le e greu acum, ce au nevoie, ce s-a schimbat la ei. Unii vor amâna comenzile. Alții vor avea nevoi noi, pe care nu le aveau acum o lună. Doar vorbind cu ei aflați care dintre cele două.
Și fiți corecți cu ei. Clienții vor ține minte, după ce trece totul, cine i-a ajutat și cine a profitat de panică.
5. Nu luați decizii ireversibile în panică
Asta e lecția pe care am plătit-o cel mai scump. În criză, presiunea te împinge spre decizii rapide și definitive: vinzi, închizi, concediezi pe toată lumea, semnezi orice ofertă. Unele decizii trebuie luate repede, e adevărat. Dar întrebați-vă înainte: se poate întoarce? Dacă da, luați-o și ajustați pe parcurs. Dacă nu, mai dormiți o noapte, mai vorbiți cu cineva în care aveți încredere, mai faceți un calcul.
Cine vine acum cu oferte de cumpărare „rapide” pentru afacerea voastră nu vine din dragoste. Nu spun să refuzați orice. Spun să nu acceptați doar pentru că vă e frică.
6. Gândiți în scenarii, nu în certitudini
Pentru că nimeni nu știe cât durează, nu are sens să faceți un singur plan. Faceți trei, simple:
- Câteva săptămâni: restricțiile durează o lună, apoi activitatea revine treptat. Ce faceți ca să fiți pregătiți de restart?
- Câteva luni: restricții cu pauze, vânzări mult reduse până spre vară sau toamnă. Ce tăiați, ce păstrați, cu cine renegociați?
- Mai mult de atât: o schimbare de durată în felul în care oamenii cumpără, lucrează și călătoresc. Mai are sens modelul vostru de afaceri în forma de azi?
Pentru fiecare scenariu, notați câteva semnale care v-ar arăta că vă aflați în el. Așa nu mai reacționați la fiecare știre, ci la date.
7. Uitați-vă și la ce crește
Nu toată economia se oprește. Unele lucruri cresc chiar acum: comerțul online, livrările la domiciliu, uneltele de lucru la distanță, serviciile digitale de tot felul. Oamenii stau în casă, dar tot mănâncă, tot învață, tot au nevoie să comunice și să se distreze.
Să zicem că aveți un restaurant: poate că livrarea, care era un canal secundar, devine principalul. Sau un magazin fizic: poate că e momentul să faceți, în câteva zile, magazinul online pe care îl amânați de ani de zile. Nu spun că e momentul să profitați de nenorocirea altora. Spun că nevoile oamenilor nu dispar, doar se mută. Și cine se mută odată cu ele are o șansă mai bună.
Partea pe care nu o pui în Excel
Dincolo de business, e partea omenească. Am norocul să fiu acasă cu soția și copiii, și asta contează enorm. Dar e ciudat să știi că nu poți urca într-un avion spre București când vrei. Din România nu-mi lipsesc multe, doar prietenii, și de obicei rezolvam asta venind des în vizită. Acum vorbim prin video și ne întrebăm unii pe alții, mai des ca oricând, „cum sunteți?”. Poate că asta e unul dintre puținele lucruri bune ale acestor zile: ne amintim ce contează.
Aveți grijă de voi și de oamenii voștri. Firmele se pot reconstrui, oamenii mult mai greu.
În loc de încheiere
Nu am răspunsuri complete. Le scriu așa cum le văd acum, în martie 2020, știind că peste câteva săptămâni s-ar putea să văd lucrurile altfel. Dar cred că principiile rămân: protejează cash-ul, spune adevărul, mută-te online, vorbește cu clienții, nu decide în panică.
Voi ce ați făcut în primele zile? Ce decizie ați luat deja și ce decizie amânați? Scrieți-mi, mi-ar plăcea să învățăm unii de la alții acum, când chiar contează.