Cuvântul „mentor” a ajuns în ultimii ani unul dintre cele mai uzate din ecosistemul de startup-uri. Îl vezi pe site-uri, în prezentările pentru investitori, pe LinkedIn, în programele de accelerare. Aproape fiecare startup are o pagină cu fotografii de oameni zâmbitori sub titlul „Mentorii noștri”. Și aproape fiecare fondator cu care stai de vorbă sincer îți spune, după al doilea pahar, că de la majoritatea n-a primit mare lucru.
Eu consiliez de câțiva ani multe startup-uri, așa că subiectul mă privește direct și nu pot să-l tratez din afară. Tocmai de aceea vreau să fiu dur cu el. Pentru că un mentor bun poate scurta drumul unei firme cu ani, iar unul prost îți mănâncă timpul, îți dă încredere falsă și, uneori, te împinge spre decizii greșite cu tot aerul lui de autoritate.
De ce majoritatea „mentorilor” nu sunt mentori
Să încep cu ce nu merge. Am observat câteva tipare care se repetă atât de des încât aproape le poți bifa pe o listă:
- Dau sfaturi generice. „Concentrează-te pe client.” „Execuția contează mai mult decât ideea.” „Fii perseverent.” Toate adevărate, toate inutile. Un sfat care se potrivește oricărei firme nu ajută, de fapt, niciuneia.
- Vorbesc despre ei. Vii cu problema ta și pleci după o oră în care ai aflat tot despre cariera lor.
- N-au construit și n-au condus niciodată o afacere. Au fost consultanți, au lucrat în corporații, au ținut prelegeri. Dar e o diferență uriașă între a ști cum ar trebui să meargă lucrurile și a fi semnat salariile într-o lună în care n-aveai bani în cont.
- N-au nimic în joc. Dacă sfatul lor e prost, ei nu pierd nimic. Tu pierzi.
- Colecționează titluri. Apar ca „mentor” sau „advisor” pe site-urile a zeci de startup-uri. Nimeni nu poate fi cu adevărat de folos atâtor firme deodată. E o colecție de logo-uri, nu o activitate.
- Dispar după poză. Vin la demo day, fac o fotografie, dau un like, și nu-i mai vezi până la următorul eveniment.
Ce face, de fapt, un mentor bun
Un mentor bun pune întrebări înainte să dea răspunsuri. Primele lui minute cu tine nu sunt un monolog, ci un interogatoriu. Ce cifre ai? Cine plătește? De ce pleacă clienții? Ce ai încercat deja? Abia după ce înțelege situația ta, nu una generică, îți spune ce crede.
Are experiență relevantă, inclusiv eșecuri. Nu mă impresionează un mentor care are numai povești de succes. Cele mai utile lecții ale mele vin din momentele proaste. În 2009, în plină criză, am fost nevoit să vând pachetul majoritar din MarketOnline, Mediadot și Azerty, pentru că alternativa era falimentul. Am regretat mult timp. Dar de atunci știu exact cum arată un fondator care negociază cu spatele la zid, și asta nu se învață din cărți. Am scris mai pe larg despre asta în lecțiile din 20 de ani de antreprenoriat.
Îți spune adevăruri incomode. Că produsul tău nu e atât de bun pe cât crezi. Că cofondatorul tău nu trage. Că prețul e prea mic. Că ar trebui să închizi o linie de business în care ai investit doi ani. Un mentor care doar te încurajează e un fan, nu un mentor.
Deschide uși. Un telefon dat omului potrivit poate valora cât o lună de muncă. Un mentor bun își pune numele în joc când te recomandă unui client, unui investitor sau unui partener, și o face doar dacă te crede pregătit. Asta e și un test: dacă după șase luni n-a pomenit niciodată de cineva căruia să-ți facă o introducere, întreabă-te de ce.
E acolo când lucrurile merg prost. Oricine e disponibil la cafeaua de sărbătorit o rundă de finanțare. Mentorul adevărat îl suni duminică seara, când a plecat cel mai important client sau când banii ajung doar pentru două luni. Și răspunde.
Skin in the game: de ce contează să aibă ceva de pierdut
Aici am o opinie pe care mi-o asum. Cred că cel mai bun mentor e cel care are ceva de câștigat din succesul tău și ceva de pierdut din eșecul tău. Din acest motiv eu lucrez pentru equity, nu pentru onorarii: nu iau tarif pe oră, abonament sau fee fix, ci o participație în firmă. Dacă nu livrez rezultate, nu sunt plătit. E simplu și cinstit.
Nu spun că orice mentor trebuie să ceară acțiuni. Există și oameni generoși care ajută fără nimic în schimb, și sunt prețioși. Dar când cineva are o miză reală, se schimbă calitatea atenției. Nu mai dă sfaturi din politețe. Le dă ca și cum ar fi banii lui, pentru că, într-o măsură, chiar sunt.
Mentor, advisor, coach, investitor: nu sunt același lucru
Multă confuzie vine din faptul că punem toate rolurile în același sac. Pe scurt, cum le văd eu:
- Mentorul te ajută să crești tu, ca fondator. Relația e pe termen lung, mai personală, și deseori informală.
- Advisorul ajută firma, pe o zonă precisă: strategie, marketing, finanțare, intrarea pe o piață. De obicei are un rol formal și, ideal, o participație.
- Coach-ul lucrează pe comportamentul și performanța ta personală. Nu trebuie neapărat să știe industria ta; trebuie să știe să pună întrebări și să te țină responsabil.
- Investitorul pune bani și vrea un randament. Poate fi și mentor, dar nu uita că interesele lui nu sunt mereu identice cu ale tale, mai ales când vine vorba de evaluare, de diluare sau de un exit.
Cum îți alegi un mentor și cum îl testezi
Nu alege mentorul după cât de cunoscut e sau după câte logo-uri are pe profil. Alege-l după cât de relevant e pentru problema ta de acum. Câteva teste simple:
- Verifică ce a construit. Nu ce a predat, ce a construit. A condus o firmă? A trecut printr-o criză? A angajat și a concediat oameni?
- Dă-i o problemă reală la prima întâlnire. Observă dacă pune întrebări sau sare direct la răspunsuri. Observă dacă vorbește despre tine sau despre el.
- Vezi cum reacționează când nu e de acord cu tine. Dacă îți spune ce vrei să auzi, ai aflat ce trebuia.
- Întreabă alți fondatori cu care a lucrat. Nu pe cei din poza de pe site, ci pe cei de acum un an sau doi. A rămas implicat? A ajutat concret?
- Începe cu ceva mic. Un proiect limitat, câteva luni, înainte să-i dai un titlu oficial sau acțiuni.
Cum să fii un mentee bun
Corect e să spun și cealaltă jumătate a adevărului: mulți fondatori se plâng de mentori, dar nici ei nu sunt mentee buni. Relația merge în ambele sensuri.
Vino pregătit. Cu cifrele la zi, cu o problemă clar formulată și cu ce ai încercat deja. O oră pierdută pe „ce mai faci, cum merge” e o oră în care nimeni n-a învățat nimic. Am scris cândva că un pregătit face cât 10 nepregătiți, și se aplică perfect și aici.
Acționează pe sfaturi. Nu trebuie să le aplici pe toate, dar dacă tot ignori ce ți se spune, de ce mai întrebi?
Raportează înapoi. Spune-i mentorului ce ai făcut cu sfatul lui și ce a ieșit. E singurul fel în care el poate să-și calibreze ajutorul, și, sincer, e și singurul lucru care-l motivează să continue. Nimic nu omoară mai repede o relație de mentorat decât tăcerea după o discuție bună.
În loc de concluzie
Un mentor bun e rar. Merită căutat cu răbdare, testat fără jenă și tratat cu respect când l-ai găsit. Iar dacă ai pe pagina startup-ului zece „mentori” și niciunul nu ți-a răspuns la telefon în ultimele trei luni, poate e momentul să faci curat.
Voi ce experiențe aveți? Ați avut un mentor care v-a schimbat traiectoria, sau doar fotografii frumoase pe site?