De câțiva ani lucrez cu startup-uri într-un fel care nu le place tuturor: nu iau onorariu, nu iau abonament, iau o participație în firmă. Am explicat pe larg de ce lucrez pentru equity, dar consecința practică e una singură: fiecare „da” pe care îl spun mă costă timp, și timpul e singurul lucru pe care nu-l pot recupera. Așa că am învățat să-mi folosesc bine prima întâlnire.
Prima întâlnire durează, de regulă, cam 30 de minute. Nu e suficient ca să decid dacă intru într-o firmă. E suficient ca să decid dacă merită să mai stau o oră, apoi încă zece. Mai jos e lista mea de verificare, împărțită aproximativ pe minute. Nu e o rețetă științifică, e felul în care mă uit eu.
Minutele 0–8: fondatorii
Încep mereu cu oamenii, pentru că la stadiul ăsta produsul se mai schimbă de trei ori, piața poate fi redefinită, dar echipa rămâne. Mă uit la patru lucruri.
- Implicarea. Lucrează full-time la proiect sau „îl fac seara, după job”? Au pus bani proprii? Nu contează suma, contează că au ceva de pierdut.
- Dacă pot fi învățați. Le pun o întrebare incomodă sau le fac o obiecție. Unii se apără ca la tribunal, alții spun „nu ne-am gândit la asta, interesant”. Pe cei din a doua categorie îi pot ajuta.
- Competențele complementare. Doi programatori fără nimeni care să vândă, sau doi oameni de vânzări fără cineva care să construiască, e o problemă. Am scris mai demult despre cum alegi un cofondator, și tot acolo ajung: vreau să văd cine face ce.
- Onestitatea cu cifrele. Întreb câți utilizatori activi au. Dacă răspunsul vine rotunjit frumos în sus și apoi se „corectează” la a doua întrebare, am aflat ceva important, și nu despre produs.
Minutele 8–13: problema și cine plătește
Aici vreau o singură frază: ce durere rezolvați și pentru cine. Dacă fondatorul are nevoie de cinci minute ca să mi-o explice, probabil nici clienții nu o înțeleg.
Apoi întreb ceva ce pare banal: cine scoate banii? Utilizatorul și cel care plătește nu sunt mereu aceeași persoană. Să zicem, ipotetic, că ai o aplicație pentru elevi. Elevul o folosește, părintele plătește, școala poate o recomandă. Fiecare are alte motive. O problemă „reală” e una pentru care cineva concret plătește deja azi, în bani sau în timp pierdut, nu una despre care oamenii spun politicos „ar fi util”.
Minutele 13–18: piața și momentul
Nu mă impresionează slide-ul cu „piața globală e de 300 de miliarde”. Orice piață e mare dacă o definești destul de larg. Prefer argumentul calitativ: cine sunt primii o sută de clienți, unde îi găsiți, cât de des au problema, și cum arată drumul de la ei spre următorii zece mii.
A doua întrebare e despre timing: de ce acum? Ce s-a schimbat în tehnologie, în reglementare sau în comportamentul oamenilor încât ideea să meargă azi, deși n-a mers acum cinci ani? Multe idei bune au murit pentru că au venit prea devreme. Un fondator care are un răspuns clar la „de ce acum” s-a gândit la piață, nu doar la produs.
Minutele 18–23: tracțiune și unit economics, pe înțelesul tuturor
Nu am nevoie de un model financiar pe cinci ani în prima întâlnire. Am nevoie de trei cifre, chiar și aproximative, și de felul în care fondatorul vorbește despre ele.
- Cât costă să aduci un client (CAC). Cât ați cheltuit pe marketing și vânzări luna trecută, împărțit la câți clienți noi ați adus. Dacă „nu știm, a venit organic”, e în regulă la început, dar trebuie să știți de unde.
- Cât rămân clienții (retenția). Din cei care au început acum trei luni, câți mai folosesc produsul? Cred că retenția e cel mai sincer indicator: poți cumpăra utilizatori, nu poți cumpăra loialitatea lor.
- Cât câștigi pe un client (marja). După ce scazi costurile directe, rămâne ceva? Un client care aduce mai puțin decât a costat nu e creștere, e o gaură care se adâncește mai repede.
Regula simplă: un client trebuie să aducă în timp sensibil mai mult decât costă să-l aduci. Dacă încă nu e așa, vreau să aud de ce crede fondatorul că va fi, și ce test face ca să afle.
Minutele 23–26: modelul de afaceri și concurența
Cum faceți bani: abonament, comision, vânzare directă, publicitate? Am construit magazine online, o florărie online și o platformă SaaS, așa că știu că fiecare model are alt ritm de cash și alte capcane. Vreau să văd că fondatorul a ales conștient, nu că „vedem mai târziu cum monetizăm”.
Apoi întreb despre concurență. Dacă răspunsul e „nu avem concurență”, mi se aprinde un beculeț roșu. Fie fondatorul n-a căutat, fie nu există o piață. Concurență ai mereu, chiar dacă e un tabel Excel sau obiceiul clienților de a nu face nimic. Prefer de departe pe cineva care îmi spune: „ăștia sunt trei jucători, ei fac asta bine, noi suntem mai buni la asta, și uite de ce contează”.
Minutele 26–30: ce cer și de ce
Ultimele minute sunt despre ce vor de la mine sau de la un investitor. Câți bani, pentru cât timp, și ce vor demonstra cu ei. „Avem nevoie de bani pentru marketing” nu e un plan. „Cu suma asta ajungem în 12 luni la punctul în care știm sigur dacă un canal de achiziție e profitabil” este.
Mă uit și la cât de realist e ce cer. O evaluare umflată nu mă sperie neapărat, dar îmi spune cât de bine își cunoaște fondatorul piața. Iar dacă vor un advisor, vreau să știu concret la ce: vânzări, extindere internațională, produs, finanțare.
Semnale roșii și semnale verzi
Ca să fie ușor de ținut minte, iată lista scurtă:
- Roșu: „nu avem concurență”; cifre care se schimbă de la o întrebare la alta; fondatori care se întrerup și se contrazic în fața ta; un singur om face tot și nu vrea să delege; proiect „de weekend”; răspunsuri defensive la orice obiecție.
- Verde: spun „nu știu, dar aflăm până săptămâna viitoare”; au vorbit cu zeci de clienți înainte să scrie cod; știu cifrele pe de rost, inclusiv pe cele proaste; au un răspuns clar la „de ce acum”; își asumă greșelile de până acum; mă întreabă și ei pe mine lucruri incomode.
Treizeci de minute nu înseamnă o investiție
Vreau să fiu clar: în 30 de minute nu decid să investesc. Decid dacă merită să sap mai departe. Abia apoi vine due diligence-ul: cifrele reale din contabilitate, contractele, structura acționariatului, proprietatea intelectuală, discuții cu clienți, verificarea a ce mi s-a spus. Am văzut, ca toată lumea, startup-uri românești cu potențial mare care arătau excelent pe slide-uri și mult mai puțin pe hârtie. Prima întâlnire filtrează, nu confirmă.
Sfaturi pentru fondatori: cum te pregătești
- Spune problema într-o frază și repet-o până îți iese natural.
- Vino cu cele trei cifre (CAC, retenție, marjă), chiar dacă sunt aproximative. Spune sincer cât de sigure sunt.
- Fă-ți temele despre concurență și arată că o respecți.
- Spune clar ce ceri, cât și pentru ce. Nu lăsa investitorul să ghicească.
- Nu umple 25 de minute cu prezentarea. Lasă loc de întrebări: acolo se ia, de fapt, decizia.
- Adu cofondatorii. Vreau să văd cum lucrați împreună, nu doar cum vorbește unul despre ceilalți.
Cel mai bun fondator nu e cel care are răspuns la tot, ci cel care știe exact ce nu știe încă și are un plan să afle.
Voi ce întrebare puneți primii în fața unui startup? Sau, dacă sunteți fondatori, care a fost cea mai grea întrebare la care ați avut de răspuns într-o primă întâlnire?