În peste 20 de ani de afaceri am avut mai mulți parteneri. Cu unii am construit lucruri de care sunt mândru, cu alții ne-am despărțit mai repede decât ne-am fi dorit. Dacă mă întrebi ce am învățat din toate acestea, răspunsul e simplu: alegerea cofondatorului e cea mai importantă decizie dintr-un startup, mai importantă decât ideea, decât numele și chiar decât primii bani atrași.
Și totuși, majoritatea antreprenorilor pe care îi cunosc își aleg partenerul aproape întâmplător: colegul de facultate, prietenul cu care au discutat ideea la o bere, omul care „se pricepe la tehnic”. Nu e greșit să pornești cu un prieten. E greșit să pornești fără să vă puneți întrebările grele. Iată cum le-aș pune eu azi.
1. Căutați competențe complementare, nu oglinzi
Doi oameni care știu exact aceleași lucruri nu fac o echipă, fac o dublură. Într-un startup online ai nevoie, în linii mari, de cineva care construiește produsul și de cineva care îl vinde: tehnic și comercial, produs și distribuție. Dacă amândoi sunteți programatori, veți scrie cod frumos pe care nu-l cumpără nimeni. Dacă amândoi sunteți oameni de vânzări, veți promite lucruri pe care nu le poate livra nimeni.
Complementar nu înseamnă însă opus în toate. Ca să lucrați bine împreună aveți nevoie de un minim de limbaj comun. Partenerul comercial trebuie să înțeleagă cât de cât ce înseamnă să construiești software, iar cel tehnic trebuie să accepte că un client care plătește are dreptate mai des decât o specificație.
2. Aceeași viziune, aceeași ambiție
Aici se rup cele mai multe parteneriate, și de obicei nu în primul an, ci în al treilea sau al patrulea, când firma începe să meargă. Unul vrea o afacere profitabilă și liniștită în România. Celălalt vrea să cucerească piața globală, să atragă investitori și să meargă în Statele Unite. Ambele variante sunt perfect legitime. Dar nu pot exista amândouă în aceeași firmă.
Întrebați-vă deschis, înainte de a semna ceva: unde vrem să fim peste cinci ani? Vrem să vindem firma sau s-o ținem? Acceptăm investitori, cu tot ce înseamnă asta? Lucrăm pentru piața locală sau construim de la început un produs care se poate vinde oriunde? Dacă răspunsurile diferă mult, e mai bine să aflați acum, la o cafea, decât peste patru ani, la avocat.
3. Apetitul pentru risc și relația cu banii
Am învățat în 2009, când a trebuit să vând pachetul majoritar din afacerile mele online ca să evit falimentul, cât de diferit reacționează oamenii la presiune. Unii dorm liniștiți cu creditul la limită, alții nu mai dorm deloc. Niciuna dintre atitudini nu e greșită, dar partenerii trebuie să știe unul despre celălalt cum stau.
Vorbiți concret: cât pune fiecare în firmă, bani sau muncă? Cât timp poate trăi fiecare fără salariu? Ce facem dacă rămânem fără bani în luna a opta? Garantăm personal un credit sau nu? Unul care are o familie de întreținut și o rată la apartament va lua alte decizii decât unul de 25 de ani care stă la părinți. E normal. Trebuie doar să fie spus.
4. Timpul pus în firmă contează la fel de mult ca banii
Unul dintre cele mai frecvente motive de supărare e asimetria de efort. Pornesc doi oameni cu câte 50%, unul lasă jobul și lucrează 14 ore pe zi, celălalt „ajută seara și în weekend”. După un an, primul simte că trage singur căruța, iar al doilea nu înțelege de ce e privit cu reproș, că doar el a avut ideea.
Stabiliți de la început cine lucrează full-time și de când. Dacă unul nu poate renunța încă la job, e în regulă, dar împărțirea acțiunilor trebuie să reflecte asta, sau să existe o dată clară până la care trebuie să se alăture complet.
5. Vesting și acordul între asociați
În ecosistemul american, vesting-ul e standard: acțiunile cofondatorilor se „câștigă” treptat, de obicei pe patru ani, cu un prag de un an (cliff). Dacă pleci după șase luni, nu pleci cu jumătate din firmă. În România conceptul e încă puțin folosit, dar se poate replica prin clauze într-un acord între asociați și prin modul în care se transferă părțile sociale.
Un acord bun între asociați ar trebui să acopere măcar următoarele:
- cine ce rol are și cine decide în fiecare zonă (produs, bani, oameni);
- cum se iau deciziile mari: majoritate simplă, unanimitate sau drept de veto pe anumite subiecte;
- vesting-ul pentru fiecare fondator și ce se întâmplă cu acțiunile celui care pleacă;
- drept de preempțiune: dacă unul vrea să vândă, ceilalți au prioritate la cumpărare;
- clauzele tag-along și drag-along, pentru situația în care apare un cumpărător;
- cum se evaluează firma în caz de ieșire a unui asociat;
- ce facem în caz de blocaj.
Știu, sună rece. Nimeni nu vrea să discute despre divorț la logodnă. Dar exact acum, când vă înțelegeți bine, puteți scrie reguli corecte. Peste trei ani, cu bani la mijloc și orgolii rănite, nu veți mai putea.
6. Reguli pentru decizii și pentru blocaje
Un parteneriat 50/50 e frumos pe hârtie și periculos în practică. Când nu vă puneți de acord pe ceva important, cine decide? Dacă răspunsul e „vom vedea”, ați creat deja premisa unui blocaj. Soluțiile există: unul dintre fondatori are vot decisiv pe anumite domenii, se numește un mediator sau un board consultativ, sau puneți în acord un mecanism de ieșire.
Cel mai cunoscut e clauza „shotgun” (numită uneori și „ruleta rusească”): unul dintre asociați propune un preț pentru acțiunile celuilalt, iar celălalt alege fie să vândă la acel preț, fie să cumpere el la același preț. E brutal, dar corect, pentru că te obligă să propui un preț pe care l-ai accepta și tu de cealaltă parte a mesei.
7. Testați parteneriatul înainte să vă căsătoriți
Cel mai bun mod de a afla cum lucrează cineva e să lucrezi cu el. Înainte să fondați o firmă, faceți împreună un proiect mic, cu termen limită și miză reală. Veți vedea rapid cum reacționează celălalt la stres, cum comunică veștile proaste, dacă își ține promisiunile și cum se poartă cu banii. Trei luni de proiect comun spun mai mult decât trei ani de prietenie.
8. Cum vă despărțiți frumos
Uneori, oricât de bine ați pregătit totul, drumurile se despart. Oamenii se schimbă, piețele se schimbă, ambițiile se schimbă. Nu e un eșec, e viață. Eșecul e să vă despărțiți în așa fel încât să distrugeți firma și relația în același timp.
Câteva reguli pe care încerc să le respect:
- discutați deschis, devreme, nu după ce ați acumulat un an de frustrări;
- separați omul de problemă: puteți avea viziuni diferite fără ca celălalt să fie un om rău;
- folosiți regulile pe care le-ați scris când vă înțelegeați, nu inventați altele acum;
- puneți firma, echipa și clienții pe primul loc, nu orgoliul;
- nu vorbiți urât despre fostul partener în public: piața e mică, iar oamenii țin minte.
O despărțire bine făcută îți lasă un fost partener care te recomandă. Una prost făcută îți lasă un dușman și, de multe ori, o firmă care nu mai valorează nimic pentru nimeni.
Concluzia mea după toți acești ani: un cofondator se alege cu capul, nu doar cu inima. Prietenia e un început bun, dar nu ține loc de reguli clare. Voi cum v-ați ales partenerii de afaceri și ce ați face diferit dacă ați lua-o de la capăt?