Acum aproape trei ani am scris de ce lucrez pentru equity, nu pentru onorarii. Câteva luni mai târziu am pus pe hârtie și felul în care evaluez un startup în 30 de minute. Între timp am mai spus multe „da”-uri și mult mai multe „nu”-uri. Modelul a rămas același: nu iau tarif, iau o participație, iar dacă nu livrez rezultate, nu sunt plătit. S-a schimbat însă filtrul. E mai strict, mai personal și, sper, mai cinstit.
E final de an, perioada în care îmi fac ordine în agendă și în angajamente. Așa că am scris ce s-a sedimentat după încă trei ani de lucru cu startup-uri, inclusiv o pandemie care a pus la încercare aproape fiecare plan de afaceri. Nu e o metodă de evaluare, aceea există deja. E lista cu motivele pentru care intru sau nu intru într-o firmă și, mai ales, cum spun „nu”.
Fondatorii, dar privit pe termen lung
Și acum, și în 2019, totul începe cu oamenii. Diferența e că nu mă mai uit doar la cum se descurcă într-o întâlnire, ci la ce fel de parteneri vor fi peste trei ani, când lucrurile merg prost. Pentru că, într-un fel sau altul, merg prost la toată lumea.
- Integritatea. Nu caut oameni perfecți, caut oameni care spun adevărul și când nu le convine. Un fondator care minte un client mic azi o să mintă un investitor mâine și, la un moment dat, pe mine.
- Obsesia. Nu entuziasmul de pitch, ci acea încăpățânare liniștită de om care s-ar ocupa de problema asta chiar dacă nu l-ar plăti nimeni. Fără ea, primul an greu e și ultimul.
- Dacă vor cu adevărat să învețe. Mulți spun că vor feedback. Puțini îl folosesc. Contează ce fac după ce le spun ceva incomod, nu ce răspund pe loc.
- Cum se poartă cu oamenii. Cu echipa, cu furnizorii, cu cei care nu le pot fi de folos. Cultura unei firme e, de cele mai multe ori, comportamentul fondatorului înmulțit cu numărul de angajați.
Pot să mișc acul? Dacă nu, spun „nu”
Asta a devenit, de fapt, întrebarea principală. Equity-ul meu se justifică doar dacă aduc ceva ce firma nu poate cumpăra ușor din altă parte. Experiența mea e destul de clară: ecommerce, marketing automation, media online, extindere internațională și rețelele pe care le am în România și în Cipru, unde locuiesc din 2018. Acolo pot schimba ceva concret, de la cum își construiește un magazin online retenția până la cum intră o firmă românească pe o piață nouă.
Dacă un proiect excelent e într-un domeniu unde nu am nimic de adăugat, spun „nu”, oricât de mult mi-ar plăcea. Am înțeles că cel mai mare deserviciu pe care i-l poți face unui fondator e să-i ocupi un loc pe cap table, adică în structura acționariatului, fără să-l ajuți. Am mai scris despre ce înseamnă un mentor bun și rămân la aceeași idee: un nume pus pe un slide nu e consultanță.
Momentul pieței și drumul spre bani
Pandemia m-a învățat să fiu mai atent la timing. În 2020 am văzut ecommerce-ul crescând în câteva luni cât în câțiva ani și am văzut, în același timp, afaceri bune blocate peste noapte. Nu încerc să ghicesc viitorul. Mă întreb doar dacă ceea ce se întâmplă acum în piață lucrează pentru proiect sau împotriva lui și dacă fondatorii au un plan pentru ambele variante.
Apoi vreau să văd un drum clar spre venituri. Nu neapărat profit în primul an, dar un răspuns limpede la întrebarea „cine plătește, pentru ce și când”. În 2021, cu bani mulți în piață, am văzut destule proiecte care tratează monetizarea ca pe o problemă a viitorului. Pentru un advisor plătit în equity, „vedem mai târziu” înseamnă de multe ori „niciodată”.
Timpul meu, care nu se înmulțește
Lucrez în paralel cu multe startup-uri, mă împart între țări și am o familie pe care vreau s-o văd și altfel decât pe ecran. Așa că, înainte de orice „da”, mă întreb cinstit: cât timp cere proiectul ăsta și îl am? Dacă o firmă are nevoie de cineva aproape full-time, iar eu pot oferi câteva ore pe săptămână, nu ne ajută pe niciunul să ne prefacem. Mai bine le recomand să caute pe altcineva sau să angajeze.
Ce așteptăm de la exit
Discuția asta o am acum mult mai devreme decât acum câțiva ani. Unii fondatori vor să construiască o firmă pe care s-o conducă toată viața. Alții vor să vândă în cinci ani. Unii vor investitori mari, alții vor să crească din venituri. Toate variantele sunt legitime. Problema apare doar când fiecare are alt film în cap. Dacă eu cred că mergem spre o vânzare, iar fondatorul nu vrea să audă de așa ceva, pierdem amândoi ani buni din cauza unei conversații pe care n-am avut-o la început.
Liniile roșii
Sunt câteva situații în care nu mai negociez deloc:
- Modele de afaceri dubioase. Dacă firma câștigă bani doar pentru că clientul nu înțelege ce cumpără, nu intru.
- Jocuri cu reglementarea. Una e să lucrezi într-o zonă nouă, unde legile încă se scriu, și alta e ca tot modelul să depindă de o portiță care se poate închide mâine.
- Fondatori care ascund cifrele. Nu mă sperie cifrele mici. Mă sperie cifrele pe care nu mi le arată nimeni.
- Industrii pe care le evit. Am câteva domenii în care nu intru, indiferent de potențial, pentru că nu mi-ar plăcea să le explic copiilor mei ce fac acolo.
Un „da” din anul ăsta
Ca să nu pară că doar refuz: în octombrie am devenit business advisor la Devinoso, o rețea de afiliere optimizată cu inteligență artificială, gândită pentru influenceri. A trecut prin filtru pentru că se potrivește exact cu ce știu: marketing de performanță, afiliere, online. Despre zona asta scrisesem în vară, când vorbeam despre de ce influencerii au nevoie de tracking corect. E unul dintre puținele „da”-uri din 2021 și sunt curios ce vom construi.
Cum spun „nu” și ce poate învăța un fondator din el
Un „nu” spus prost lasă un om descurajat și fără nicio informație. Un „nu” spus bine poate valora mai mult decât un „da”. Încerc să respect câteva reguli: răspund repede, nu las oamenii să aștepte săptămâni; spun motivul real, chiar dacă e incomod; separ clar „nu e pentru mine” de „nu cred în proiect”, pentru că sunt lucruri foarte diferite; și, când pot, recomand pe cineva mai potrivit.
Pentru fondatori, sfatul meu e simplu: întrebați de ce. Un „nu” de la cineva care v-a ascultat cu atenție e feedback gratuit. Dacă îl auziți de la mai mulți oameni, pe același subiect, nu e ghinion, e un semnal. Iar dacă motivul e doar că nu sunt eu omul potrivit, mergeți mai departe fără nicio remușcare.
Voi cum alegeți proiectele în care vă investiți timpul? Și, dacă sunteți fondatori, care a fost cel mai util „nu” pe care l-ați primit?