Încep cu o declarație de interese, ca să fie totul clar: în iunie am lansat Joylo, o aplicație de livrare rapidă a cadourilor. Deci nu sunt un observator neutru al quick commerce-ului. Am pariat pe o bucată din el. Tocmai de aceea am încercat să mă uit la piață cu ochii unui om care a trecut prin mai multe cicluri în ecommerce, nu cu ochii unui fondator îndrăgostit de propriul produs.
Fac comerț online din 2005, de la MarketOnline, și am trăit pe pielea mea și euforia, și criza. Am învățat că un model de business arată genial în prezentare și foarte diferit în extrasul de cont. Quick commerce-ul e un exemplu perfect: o idee pe care toată lumea o înțelege în trei secunde și pe care foarte puțini au reușit s-o facă profitabilă.
Ce este, de fapt, quick commerce
Quick commerce înseamnă livrare în minute, nu în ore sau zile. Comanzi din aplicație, iar produsul ajunge la ușă în aproximativ un sfert de oră, uneori puțin mai mult. Ca să fie posibil, marfa trebuie să stea foarte aproape de client. Există două variante principale: dark stores, adică mici depozite urbane închise publicului, optimizate doar pentru pregătirea comenzilor, și magazine partenere, unde un curier ridică produsele dintr-un magazin existent din cartier.
Diferența dintre cele două nu e tehnică, e financiară. Dark store-ul îți dă control asupra stocului și vitezei, dar te costă chirie, inventar, oameni și pierderi. Modelul cu parteneri e mai ușor, dar depinzi de stocul și de ritmul altcuiva.
De ce sună atât de bine în orașele mari din România
Bucureștiul și marile orașe din țară au câteva ingrediente care fac quick commerce-ul tentant:
- densitate urbană mare, cu multe blocuri și cartiere compacte, deci multe adrese într-o rază mică;
- o populație care face aproape totul de pe telefon, inclusiv plăți;
- obiceiul format în pandemie de a comanda mâncare și cumpărături din aplicații, obicei care nu a mai dispărut;
- o rețea mare de curieri care lucrează deja pentru platformele de livrare.
Am scris în 2020 că ecommerce-ul a crescut în trei luni cât în cinci ani. Livrarea la domiciliu a fost una dintre schimbările care au rămas. Azi, livrarea de mâncare și de cumpărături în România e dominată de platformele de tip aplicație, precum Glovo sau Bolt (prin Bolt Food și Bolt Market), alături de alți jucători. Clientul e educat. Întrebarea nu mai e dacă oamenii vor livrare rapidă, ci cine poate să o ofere fără să piardă bani la fiecare comandă.
Lecția globală: banii ieftini nu sunt un model de business
Între 2020 și 2022, Europa a văzut o explozie de startup-uri de livrare ultra-rapidă a cumpărăturilor. Dobânzile erau aproape de zero, investitorii voiau creștere, iar promisiunea era simplă: cine cucerește primul orașul, câștigă tot. S-au deschis dark stores pe bandă rulantă, s-au dat reduceri agresive și livrări gratuite, iar bannerele erau peste tot.
Apoi banii s-au scumpit. Când dobânzile au crescut, investitorii au început să întrebe de profit, nu doar de creștere. A urmat consolidarea: Gorillas, unul dintre simbolurile valului, a fost cumpărat de Getir în decembrie 2022. Iar Getir s-a retras, în 2024, din cele mai multe piețe europene. Alți jucători au închis orașe, au concediat sau au dispărut discret. Nu pentru că oamenii n-ar fi vrut livrare rapidă, ci pentru că fiecare comandă era subvenționată, iar subvenția nu se poate întinde la nesfârșit.
India: unde modelul a prins cu adevărat
Contraexemplul vine din India, unde quick commerce-ul a crescut puternic prin jucători precum Blinkit, Zepto și Swiggy Instamart. Acolo s-au aliniat câteva lucruri: orașe extrem de dense, costuri de muncă mai mici, o rețea uriașă de magazine de cartier care trebuiau înlocuite sau digitalizate și consumatori care au adoptat masiv aplicațiile. Asta nu înseamnă că e o rețetă copiabilă. Înseamnă că economia unității depinde enorm de context. Ce merge în Mumbai nu merge automat în Berlin, și nici în București.
Matematica unei comenzi
Orice discuție serioasă despre quick commerce ajunge la economia unei singure comenzi. Să zicem că ai un coș mic, de câteva produse. Din marja lui trebuie să plătești curierul, ambalarea, partea ta din chiria depozitului, stocul care expiră sau se strică, plățile cu cardul, suportul clienților și marketingul care a adus comanda. Dacă valoarea coșului e mică, aproape orice variantă iese pe minus.
Variabilele care contează cel mai mult:
- valoarea medie a comenzii: cu cât e mai mare, cu atât costul livrării cântărește mai puțin;
- densitatea: câte comenzi poți face pe oră într-o zonă mică;
- costul curierului: care trebuie să fie corect plătit, deci nu poate fi comprimat la nesfârșit;
- pierderile: produsele perisabile care nu se vând;
- chiria: spațiul urban bine plasat e scump, iar un dark store gol e o gaură neagră.
Când am scris despre cât costă să lansezi o aplicație mobilă, ideea centrală era că dezvoltarea e partea ușoară. La quick commerce e la fel: aplicația e cea mai simplă piesă. Greul e operațiunea din spate.
Unde poate fi o oportunitate
Cred că quick commerce-ul are sens acolo unde coșul are valoare mai mare sau unde urgența e reală, nu fabricată. Câteva exemple:
- cadourile, unde urgența e emoțională: ai uitat o aniversare, vrei să faci o surpriză chiar acum. Aici clientul plătește pentru viteză, nu doar pentru produs. E și motivul pentru care am construit Joylo pe această nișă;
- farmacia și produsele de îngrijire, unde nevoia e imediată;
- convenience, adică acele câteva produse de care ai nevoie acum, seara sau în weekend, nu coșul săptămânal.
Mai e un lucru pe care l-am învățat de la Floria, pornită în plină criză în 2009: în nișele emoționale, clientul iartă un preț mai mare, dar nu iartă o promisiune ratată. Dacă spui „în minute”, trebuie să livrezi în minute. Și, ca în orice magazin online pornit de la zero, nișa clară bate catalogul infinit.
Unde e capcana
Capcana e să concurezi pe reduceri. Dacă singurul motiv pentru care clientul te alege e că ești mai ieftin și mai rapid decât toată lumea, ai construit un business care depinde de următoarea rundă de finanțare. În momentul în care subvenția dispare, dispare și clientul. Am văzut asta în Europa și nu cred că România e imună.
A doua capcană e livrarea rapidă pentru produse care nu au nevoie de ea. Nimeni nu are nevoie de detergent în zece minute. Dacă promiți asta, plătești un cost premium pentru un produs cu marjă mică și cu un client care nu pune preț pe viteză.
Partea despre care se vorbește prea puțin: oamenii de pe stradă
În spatele fiecărei livrări în minute e un om pe bicicletă, pe scuter sau în mașină. Viteza promisă clientului nu trebuie să devină presiune pusă pe curier. Siguranța în trafic, plata corectă, asigurarea, timpii de așteptare, dreptul de a refuza o cursă periculoasă nu sunt detalii de HR, sunt parte din model. Un business care merge doar dacă oamenii care livrează sunt prost plătiți nu e un business bun, e un business amânat.
Mai e și orașul. Mii de curieri care se grăbesc pe aceleași bulevarde aglomerate înseamnă trafic, parcări improvizate pe trotuar și riscuri pentru toată lumea. Cred că operatorii care vor rămâne sunt cei care vor trata aceste costuri ca pe ale lor, nu ca pe ale societății.
Concluzia mea
Quick commerce în România e o oportunitate pentru nișe focalizate, cu coș decent, urgență reală și o operațiune făcută cu cap. E o capcană pentru oricine vrea creștere cu orice preț, cu reduceri pe care nu și le permite și cu curieri plătiți din bani de investitori. Lecția din ultimii ani e simplă: viteza nu e un model de business. Economia unei comenzi este.
Voi ce comandați cu adevărat în minute și pentru ce ați fi dispuși să plătiți în plus ca să ajungă repede?