Mă întreabă des oamenii cât costă o oră de consultanță cu mine. Răspunsul meu îi surprinde de fiecare dată: nimic. Nu am tarif pe oră, nu am abonament lunar, nu iau un fee fix pe proiect. Când accept să lucrez cu un startup, iau o participație în firmă. Atât. Dacă firma crește, câștig. Dacă nu crește, n-am câștigat nimic. Pe scurt: dacă nu livrez rezultate, nu sunt plătit.
De când m-am mutat în Limassol, în martie anul trecut, și am început să lucrez ca business advisor, inclusiv la GlobalMaca Holdings, am ajuns să consiliez destul de multe startup-uri. Am primit întrebări despre model atât de la fondatori, cât și de la alți antreprenori care vor să facă la fel. Așa că am pus totul pe hârtie: de ce lucrez așa, cum arată în practică, ce caut înainte să spun „da” și unde se poate strica totul.
De ce equity și nu onorarii
Primul motiv e simplu: stimulente aliniate. Un consultant plătit la oră are, fără să vrea, interesul ca problema să dureze. Mai multe ședințe, mai multe rapoarte, mai multe ore facturate. Eu nu vreau să fiu în poziția asta. Când am o bucată din firmă, singurul lucru care contează pentru mine e același lucru care contează pentru fondator: să crească valoarea companiei.
Al doilea motiv e ceea ce americanii numesc skin in the game. Sfatul cuiva care nu riscă nimic e ieftin, chiar dacă e scump facturat. Când riscul meu e legat de al tău, o să mă gândesc de două ori înainte să-ți recomand să arzi jumătate din buget pe o campanie sau să intri pe o piață nouă. Am trecut prin destule decizii proaste ca antreprenor, inclusiv o vânzare făcută sub presiune în 2009, ca să știu că un sfat prost costă real.
Al treilea motiv e gândirea pe termen lung. Onorariile te împing spre livrabile rapide și vizibile. Equity-ul te obligă să te uiți la ce se întâmplă peste doi, trei, cinci ani. Iar majoritatea lucrurilor care contează cu adevărat într-o firmă, cultura, produsul, poziționarea, nu se rezolvă într-o lună.
Și, nu în ultimul rând, mulți fondatori buni nu au bani. Sunt la început, au un produs promițător și un cont aproape gol. Dacă aș cere onorarii, n-ar putea să lucreze cu mine. Modelul ăsta le dă acces la experiență exact când au cea mai mare nevoie de ea, fără să-și consume cash-ul, care la început e oxigen.
Cum funcționează, concret
Nu există o rețetă unică, dar câteva principii le aplic de fiecare dată:
- Participație mică. Procentele pentru un advisor sunt de obicei mici. Nu vin să fiu cofondator și nu vreau să iau din ce le trebuie fondatorilor ca să rămână motivați sau din ce vor da investitorilor mai târziu.
- Vesting sau praguri (milestones). Participația nu se dă toată din prima zi. Se câștigă în timp sau pe măsură ce atingem obiective agreate. Dacă eu dispar după trei luni, nu pleacă și cu equity-ul.
- Rol clar. Ce fac eu și ce nu fac. Strategie, vânzări, marketing, extindere internațională, introduceri, recrutare, orice ar fi, trebuie scris. „Ajut cu ce e nevoie” nu e un rol.
- Așteptări clare de ambele părți. Cât timp aloc, cât de des ne vedem, cum ne dăm feedback.
- Acord scris. Mereu. Cu un avocat care știe ce face. Prietenia și încrederea sunt minunate, dar nu țin loc de contract.
Ce caut înainte să spun „da”
Pentru că sunt plătit doar dacă firma reușește, sunt foarte selectiv. Mă uit la trei lucruri.
Fondatorii. Pe primul loc, mereu. O idee bună cu o echipă slabă moare; o idee medie cu o echipă excelentă se transformă, pivotează și găsește drumul. Vreau oameni care ascultă, dar care au și coloană vertebrală, care pot spune „nu” argumentat. Și vreau să văd cum se înțeleg între ei. Am scris mai demult despre cum alegi un cofondator, iar asta rămâne una dintre cele mai importante verificări.
Piața. E destul de mare? Crește? Poate produsul să iasă din România sau din țara de origine? Am convingerea, de ani buni, că prea multe startup-uri românești care ar putea cuceri lumea se opresc din ambiție prea mică, nu din lipsă de talent.
Capacitatea mea de a ajuta. Asta e partea pe care mulți advisori o sar. Dacă nu am experiență reală în domeniul tău sau în problema ta, n-are rost să iau equity. Am lucrat în producție, distribuție, transport, asigurări, ecommerce, marketing automation și media online. Acolo pot aduce ceva concret. Într-o firmă de biotehnologie, de exemplu, aș fi doar un nume în plus pe o prezentare.
Riscurile și cum le eviți
Modelul are și părți urâte, pentru ambele tabere. Cele mai frecvente probleme pe care le văd în piață:
- Prea mult equity dat prea devreme. Fondatorii entuziaști împart procente generos în primele luni, la advisori, prieteni, primii colaboratori. Apoi vine prima rundă de finanțare și investitorii se uită la tabelul de acționariat și se sperie. Soluția: procente mici, vesting, și o întrebare simplă înainte de fiecare semnătură: „ce primesc concret în schimb?”
- Advisori care dispar. Unii acceptă zece roluri de advisor, pun logo-ul pe LinkedIn și apar o dată pe trimestru. Vesting-ul rezolvă mare parte din problemă: dacă nu ești prezent, nu câștigi.
- Livrabile neclare. Dacă nimeni nu știe ce trebuia să facă advisorul, nimeni nu poate spune dacă l-a făcut. Scrieți obiectivele, chiar și calitative, și revedeți-le periodic.
- Riscul meu. Și eu pot pierde: timp, energie, oportunități. Multe startup-uri nu reușesc, asta e statistica brutală a domeniului. De aceea lucrez cu un număr limitat de firme odată și aleg atent.
Cum evaluezi un advisor, dacă ești fondator
Dacă ești la început și cineva îți propune să te ajute în schimbul unei participații, iată ce aș verifica în locul tău:
- Ce a construit el însuși? Nu ce a consiliat, ce a construit. Cine n-a avut niciodată de plătit salarii la final de lună vorbește altfel despre cash.
- Vorbește cu alți fondatori cu care a lucrat. Întreabă-i direct: „Când ați avut nevoie de el, a fost acolo?”
- Cere un plan pentru primele luni. Un advisor serios vine cu idei concrete, nu cu fraze generale.
- Fii atent la cât cere și cât de repede. Cineva care vrea mult, imediat și fără vesting nu se gândește la firma ta, se gândește la el.
- Verifică dacă îți spune și lucruri neplăcute. Un advisor care e mereu de acord cu tine nu-ți e de folos.
Și nu uita: un advisor nu-ți rezolvă afacerea. Tu o construiești. El te ajută să eviți câteva gropi și să ajungi mai repede unde vrei. Am strâns câteva dintre gropile mele în articolul despre ce am învățat din 20 de ani de antreprenoriat.
De ce cred că modelul ăsta va crește
Startup-urile se fac astăzi mai repede și mai ieftin decât acum zece ani, dar experiența nu s-a ieftinit. Fondatorii tineri au nevoie de oameni care au trecut prin crize, vânzări, eșecuri și relansări. Iar antreprenorii cu experiență au nevoie de proiecte în care să creadă. Equity-ul e puntea firească dintre cele două lumi. Nu e pentru oricine, iar unii consultanți buni lucrează foarte cinstit la oră. Pentru mine însă, e singurul fel în care pot să mă uit în ochii unui fondator și să-i spun: „Suntem în aceeași barcă”.
Voi ce părere aveți? Ați lucra cu un advisor plătit în equity sau preferați un consultant cu tarif clar, fără să împărțiți firma?