Început de an, momentul în care toată lumea își face planuri. Eu mi-am făcut unul simplu: să mă uit mai atent la ce se întâmplă în ecosistemul de startup-uri din România și să mă întreb, sincer, de ce avem atât de puține firme de tehnologie românești cunoscute în lume, deși avem tot ce trebuie ca să avem mult mai multe.
Nu scriu din tribună. Lucrez de câțiva ani la Retargeting, o platformă de marketing automation pentru magazine online, construită cu Rareș Bănescu, și ne-am propus de la început să nu rămânem doar în România: ținta noastră este piața din SUA. Așa că multe dintre greșelile de mai jos le-am văzut de aproape, unele chiar în oglindă.
Avem ingredientele. Și câteva dovezi
România are ingineri foarte buni, mulți, bine pregătiți la matematică și informatică, care vorbesc engleză. Costurile sunt încă mult mai mici decât în Vest, internetul e rapid, iar o echipă mică poate construi aici un produs serios cu un buget care în San Francisco ar acoperi câteva luni de chirie.
Și avem câteva exemple care arată că se poate. Bitdefender a pornit din București și a ajuns să-și vândă soluțiile de securitate în toată lumea. Avangate a construit o platformă de comerț online pentru companiile de software, cu clienți internaționali. Iar mai nou se vorbește tot mai des despre UiPath, o firmă din București care face software de automatizare a proceselor (ce se cheamă RPA, adică „roboți” software care preiau sarcini repetitive din birouri) și care începe să-și facă loc la clienți mari din afară. E încă devreme, dar e genul de companie pe care merită s-o urmărim.
Problema e că lista se oprește repede. Pentru o țară cu atâția oameni talentați în tehnologie, ar trebui să avem zeci de nume, nu câteva.
Gândim mic din prima zi
Cea mai mare piedică nu e banul și nici legea. E capul. Mulți fondatori români pornesc cu întrebarea „cum fac să meargă în România?” și abia după câțiva ani, dacă le iese, se întreabă „și dacă aș încerca și în afară?”. Doar că atunci produsul, prețurile, echipa și chiar numele firmei sunt deja croite pentru o piață mică.
România e o piață bună de test, dar o piață mică pentru software. Să zicem că faci o aplicație pentru restaurante. Aici poți avea câteva mii de clienți potențiali. În Europa sau în SUA, sute de mii. Aceeași muncă de dezvoltare, o piață de o sută de ori mai mare. Dacă te limitezi din start, ai ales deja tavanul.
Știm să construim, nu știm să vindem
Asta e, poate, cea mai dureroasă diferență. Avem o cultură tehnică excelentă și o cultură comercială încă tânără. Fondatorii români sunt adesea programatori care cred că un produs bun se vinde singur. Nu se vinde. Mai ales pe o piață unde concurezi cu firme care au echipe întregi de vânzări, marketing și suport.
Un startup american mediocru, cu un pitch excelent și cu un om de vânzări bun, bate deseori un startup românesc cu produs mai bun și prezentare stângace. Nu e corect, dar așa funcționează piața. Vânzarea, marketingul, negocierea și relația cu clientul sunt meserii la fel de serioase ca programarea și trebuie tratate ca atare, din prima zi, nu după ce „terminăm produsul”.
Marketingul în engleză nu e o traducere
Văd multe site-uri românești care au o versiune în engleză tradusă cuvânt cu cuvânt, cu formulări care unui american îi sună ciudat sau, mai rău, neprofesionist. Clientul din afară nu te cunoaște, nu are niciun motiv să aibă încredere în tine și decide în câteva secunde dacă pari o firmă serioasă.
Textele de pe site, emailurile, prezentările, studiile de caz și chiar felul în care răspunzi la un tichet de suport trebuie să sune natural pentru piața țintă. Dacă nu ai pe nimeni în echipă care să scrie la nivel de vorbitor nativ, plătește pe cineva. E una dintre cele mai bune investiții pe care le poți face.
Banii locali sunt puțini și prudenți
Piața de capital de risc din România e încă mică. Există câțiva investitori îngeri, câteva fonduri și câteva programe de accelerare, dar nimic comparabil cu ce găsești în Londra, Berlin sau Silicon Valley. Tichetele sunt mai mici, iar investitorii locali sunt, de multe ori, mai atenți la profitul rapid decât la creșterea agresivă.
Asta are și o parte bună: te obligă să fii disciplinat cu banii și să ajungi repede la clienți plătitori. Dar dacă vrei să crești global, mai devreme sau mai târziu vei avea nevoie de investitori care înțeleg piețele mari. Iar aceia vor fi mult mai interesați de tine dacă ai deja clienți în afară, nu doar în România.
Frica de eșec și structura firmei
Avem o relație complicată cu eșecul. În America, un fondator care a închis o firmă e privit ca cineva care a învățat ceva. La noi, e privit ca cineva care „n-a fost în stare”. Din cauza asta, mulți preferă să rămână într-o zonă sigură, mică, decât să încerce ceva mare și să riște să cadă în public. Știu ce înseamnă să pierzi o afacere: în 2009 am vândut pachetul majoritar din firmele mele online sub presiune. Te doare, dar nu te definește.
Mai e și partea juridică și fiscală, de care fondatorii tehnici fug de obicei. Legislația se schimbă des, birocrația e grea, iar mulți investitori străini nu sunt obișnuiți cu firmele românești și cu regulile lor. De aceea, multe startup-uri care vor să crească în afară ajung, la un moment dat, să-și facă o structură în altă jurisdicție, de exemplu o firmă în SUA sau în Marea Britanie, care deține operațiunile din România. Nu e o obligație și nu e o rețetă magică, dar e o discuție pe care trebuie s-o ai devreme, cu un avocat și un contabil buni, nu în ultima săptămână dinaintea unei runde de finanțare.
Ce poți face din prima zi ca să fii global
- Alege o piață țintă mare și numește-o. „Lumea” nu e o piață. SUA, Marea Britanie sau Germania sunt. Construiește produsul pentru clientul de acolo.
- Totul în engleză, de la început. Produsul, site-ul, documentația, codul, chiar și discuțiile interne importante.
- Un cofondator sau un om-cheie pe vânzări. Nu după primul an, ci din start. Tehnicul fără comercial e un motor fără roți.
- Vorbește cu clienți din piața țintă înainte să scrii mult cod. Câteva apeluri video cu potențiali clienți străini te învață mai mult decât luni întregi de presupuneri.
- Prețuri în dolari sau euro, gândite pentru acea piață. Nu „ieftin pentru că suntem din România”. Prețul mic transmite adesea calitate mică.
- Structura juridică discutată devreme. Ce firmă, unde, cine deține ce, cum intră un investitor străin.
- Prezență acolo unde sunt clienții. Conferințe, comunități, parteneri locali, poate chiar un om pe teren. Nu vinzi în America doar de pe Skype.
Avantajul nostru e real, dacă îl folosim
Nu cred că România e condamnată să exporte doar ore de programare. Avem oameni care pot construi produse de nivel mondial, la costuri cu care puțini pot concura. Ce ne lipsește e curajul de a gândi mare din prima zi și disciplina de a învăța vânzarea și marketingul la fel de serios cum am învățat algoritmii.
Pe 2017 îmi doresc să văd mai mulți fondatori români care vorbesc de la început despre clienți din Chicago, Londra sau München, nu doar din Cluj sau Iași. Iar voi, dacă aveți un startup: ce vă oprește, concret, să vindeți în afară? Piața, banii, echipa sau frica?