La sfârșitul lui 2018 mi-am vândut acțiunile din Retargeting lui Rareș Bănescu, partenerul cu care am fondat compania în 2013. Am lăsat să treacă sărbătorile înainte să scriu despre asta, pentru că voiam să o fac cu capul limpede, nu la cald. Acum, în primele zile din 2019, cred că pot pune pe hârtie ce simt și ce am învățat.
Nu o să găsiți aici sume, condiții sau culise. Nu pentru că ar fi ceva de ascuns, ci pentru că nu ele sunt partea interesantă. Partea interesantă e ce rămâne în tine după ce ieși dintr-o companie pe care ai construit-o ani la rând.
Cum se simte un exit
Dacă mă întrebați cu un singur cuvânt, n-aș putea răspunde. Sunt trei, și vin amestecate. Am scris mai pe larg despre semnalele că e momentul să-ți vinzi afacerea.
Primul e ușurarea. Când doi fondatori trag în direcții diferite, chiar și cu toată politețea din lume, se consumă energie. O decizie luată și asumată eliberează loc în cap.
Al doilea e golul. Ani la rând, primul lucru la care m-am gândit dimineața a fost Retargeting: produsul, clienții, următorul pas. Dintr-odată, întrebarea „ce fac azi?” are alt răspuns. Nimeni nu te pregătește pentru asta. E o liniște ciudată, ca după un zbor lung, când încă auzi motoarele.
Al treilea e mândria. Am pornit cu o ambiție deloc modestă: să construim cel mai bun tool de marketing automation din lume. Poți să zâmbești la o asemenea propoziție, dar exact ambițiile de felul ăsta te fac să construiești un produs serios, nu un proiect de weekend. Retargeting există, funcționează, are clienți și o echipă. Asta nu mi-o ia nimeni.
O viziune diferită e un motiv sănătos de despărțire
Motivul a fost simplu și, cred eu, cât se poate de legitim: nu mai aveam aceeași viziune de dezvoltare. Eu voiam să ne concentrăm pe piața din SUA. Rareș voia să ne concentrăm pe Europa. Amândouă variantele se pot apăra cu argumente bune. Problema nu era cine are dreptate, ci că o companie nu poate merge în două direcții deodată.
Acum doi ani scriam despre cum alegi un cofondator și ce faci când vreți lucruri diferite. Atunci era teorie. Acum pot spune din experiență: cel mai rău lucru pe care îl pot face doi fondatori care nu mai văd la fel viitorul e să rămână împreună din inerție. Compania simte. Echipa simte. Clienții, mai devreme sau mai târziu, simt și ei.
Așa că am ales varianta matură: unul dintre noi merge mai departe cu compania, pe drumul în care crede, iar celălalt iese. Îi doresc lui Rareș și echipei tot succesul pe drumul ales. Sincer, nu din politețe.
Ce iau cu mine
Acțiunile le-am vândut. Lecțiile, nu. Iată ce rămâne la mine:
- Cum se construiește un SaaS. Un abonament lunar e o promisiune reînnoită lunar. Nu vinzi o dată, câștigi clientul în fiecare lună. Asta schimbă felul în care te gândești la produs, la suport, la prețuri.
- Piața americană. Am învățat cât de mare e, cât de competitivă e și cât de diferit trebuie să vorbești acolo. Nu ajunge să traduci site-ul. Trebuie să gândești altfel.
- Produsul e o conversație, nu un plan. Cele mai bune funcționalități au venit din problemele reale ale magazinelor online, nu din ședințele noastre.
- Echipa contează mai mult decât tehnologia. Codul se poate rescrie. Oamenii buni, care rămân și când e greu, se găsesc mult mai greu.
Am scris mai demult despre cum construiești din România un SaaS global. Aș semna și azi aproape tot ce scria acolo. Poate aș adăuga doar că drumul e mai lung decât îți imaginezi la început.
Ce aș face la fel și ce aș face altfel
La fel aș face alegerea partenerului. Am construit ceva serios împreună, ne-am respectat și ne-am despărțit civilizat. Asta nu e puțin. La fel aș face și ambiția: aș ținti din nou foarte sus.
Altfel aș face un singur lucru, dar important. Aș discuta mult mai devreme și mult mai explicit despre direcția pe termen lung: ce piață, în ce ritm, cu ce resurse. Când o companie e mică, totul pare negociabil și amâni discuțiile grele. Ele nu dispar, doar se scumpesc. Dacă porniți ceva în doi, scrieți de la început, pe o foaie, unde vreți să fiți peste cinci ani. Și reveniți la foaia aceea în fiecare an.
Diferența față de 2009
Nu e prima dată când vând. În 2009, în plină criză, am vândut pachetul majoritar la MarketOnline, Mediadot și Azerty. Alternativa era falimentul. Am făcut-o sub presiune, cu spatele la zid, și am regretat-o mult timp. Am povestit despre asta în textul despre ce am învățat din 20 de ani de antreprenoriat.
De data asta a fost cu totul altfel. N-a existat nicio criză care să mă împingă, niciun creditor la ușă, nicio grabă. A fost o decizie luată la rece, după ce am cântărit variantele. Și cred că asta e diferența esențială dintre o vânzare pe care o regreți și una cu care ești împăcat: nu prețul, nu momentul, ci faptul că ai ales tu, nu circumstanțele în locul tău.
Dacă e să trag o concluzie pentru alți antreprenori: nu vinde niciodată pentru că ești obligat, dacă poți evita. Pregătește-te din timp, ca să poți vinde atunci când vrei tu.
Ce urmează
Nu am un anunț mare de făcut și nici nu vreau să fac unul. Din martie locuiesc în Limassol, unde sunt business advisor la o companie locală, și în anul care vine vreau să fac mai mult din ce îmi place: să consiliez și să investesc în alte companii.
Lucrez pentru equity, nu pentru onorarii. Nu iau tarif pe oră și nici abonament. Iau o participație, ca succesul meu să depindă de rezultatele lor. Dacă nu livrez rezultate, nu sunt plătit. Mi se pare cel mai cinstit mod de a da un sfat: să ai și tu ceva de pierdut dacă sfatul e prost.
Și, recunosc, mă mănâncă deja palmele. Un antreprenor fără un proiect nou nu stă liniștit prea mult timp.
În loc de încheiere
Un exit nu e un final. E o virgulă. Închizi un capitol, iei cu tine ce ai învățat și pornești mai departe, cu mai multă experiență și, sper, cu mai puține greșeli.
Voi ați trecut printr-o despărțire de un partener sau printr-o vânzare? Ce v-a rămas după: ușurarea, golul sau mândria?